EMOTION VERKAUFT 2/2: RAUS AUS DER RABATT-SPIRALE HIN ZU EINER WIN-WIN SITUATION

Dieser Beitrag ist Teil der Connex Marketing Blog-Reihe „Emotion verkauft“.

Beschäftigen wir uns nun näher mit erfolgreichen und nachhaltigen Strategien, die Ihnen helfen, Umsätze zu steigern und gleichzeitig die langfristigen Interessen Ihres Unternehmens zu schützen, ohne dabei auf Rabatte angewiesen zu sein.

Bei diesen Lösungsansätzen geht es darum, Ihre Kunden als Individuen mit ihren Wünschen und Sehnsüchten zu verstehen, darauf einzugehen und so eine emotionale Verbindung mit ihnen aufzubauen. Emotional verbundene Kunden sind weniger preissensibel, verhalten sich loyaler und haben großes Vertrauen in Ihre Marke, Produkte und Botschaften. Zusätzlich erfüllt der Verzicht auf Rabatte – und damit die Sicherstellung der Preisintegrität – das Grundbedürfnis der Menschen nach Beständigkeit. Das heißt, wenn Ihre Kunden wissen, was sie von Ihrer Marke erwarten können, sind sie viel eher bereit, zum vollen Preis zu kaufen. Ein emotionaler Mehrwert ist bestens geeignet, diese Erwartungen nicht nur zu festigen, sondern sogar noch zu übertreffen.

Bei Entscheidungen ist der Bauch schneller als der Kopf!

Täglich sind wir Tausenden Markenbotschaften ausgesetzt. Da greift – man könnte sagen schützend und helfend – unser Gefühl ein und nimmt uns die Entscheidung ab. Verbraucher sind tatsächlich so beschaffen, dass sie eher auf Emotionen reagieren als auf Logik. Das bedeutet gleichzeitig, dass jene Botschaften, die an das Gefühl appellieren, die besten Chancen haben, beim Empfänger anzukommen. Damit kennen wir einen direkten Wegweiser hin zu einer nachhaltigen Marketingstrategie.

Viele Erfolgsstrategien – große Marken leben es vor – gründen auf emotionalen Bedürfnissen des Kunden als Individuum. Was macht sein persönliches Leben schöner, glücklicher, entspannter, wie fühlt er sich (auch) als Mensch wertgeschätzt?  Wenn Sie diese hochemotionale Bindung zu Ihren Kunden aufbauen wollen, müssen Sie sich ihr Vertrauen verdienen, sicherstellen, dass Sie helfen, ein wichtiges Bedürfnis zu erfüllen, und ihnen angenehme Erfahrungen und Erlebnisse bieten. Verzichten Sie auf transaktionale Rabatt-Aktionen zu Gunsten von emotionalen Erlebnissen für die Kunden, basierend auf Vertrauen und Respekt.

Machen Sie Emotionen zu Ihren Top-Performern im Verkauf

Was sind nun emotionale Motivatoren, die das Kundenverhalten steuern?
Im Sinne der Maslowschen Bedürfnishierarchie legen die konsumierenden Menschen von heute mehr Wert auf übergeordnete und zur Selbstverwirklichung dienende Bedürfnisse wie Zugehörigkeit und Liebe, Wertschätzung und Selbstentfaltung. Sie suchen nach persönlichem Wohlbefinden bei kleinen Auszeiten, nach „Quality time“ mit dem Partner oder der Partnerin, Momenten des Glücks und der Freiheit in der Natur, den Adrenalinkick bei sportlichen Aktivitäten. Immer mehr einhergehend mit Verantwortungsbewusstsein gegenüber Klima- und Umweltschutz.

Bündeln Sie daher Ihre Produkte oder Dienstleistungen mit einzigartigen, hochemotionalen Vorteilen, die die psychologischen Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen.

 

Damit schaffen Sie zu 100 Prozent kundenzentrierte Angebote, die zum Kauf motivieren, weil sie „gute Gefühle“ mit Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen konnotieren, und das nachhaltig. Attraktive „Bundle-Konzepte“ wie diese fallen nicht nur Kunden auf. Auch Fachhändler schätzen innovative Angebote der Hersteller und belohnen sie mit einer stärkeren Präsenz und besseren Platzierung in ihren Geschäften, oft auch durch forcierte Bewerbung.

Bei zufriedenen Kunden kommt hinzu, dass sie ihre guten Erfahrungen mit einer Marke bzw. mit Produkten und Dienstleistungen in Empfehlungen ummünzen, sei es im persönlichen Kontakt im Berufs- und Familienkreis und – im Zeitalter der digitalen Echtzeit-Kommunikation selbstverständlich – auch auf Online-Bewertungsplattformen und via Social Media.

Wenn das Budget plötzlich viel mehr hergibt

Als Vermarkter arbeiten Sie mit einem bestimmten Budget – und es ist Ihre Aufgabe, mit Ihren Verkaufsmaßnahmen einen maximalen Return on Investment zu erzielen. Wir wissen bereits, dass emotionale Ansprache Ihrer Zielgruppe eine wirksame Alternative für Rabatte darstellt. Mit der richtigen Wahl der emotionalen Kaufanreize können Sie die höhere Wirkung sogar mit geringeren Ausgaben als bei herkömmlichen Verkaufsförderungsaktionen zu erzielen. Denn wichtig ist allein der empfundene Wert beim Empfänger. Achten Sie bei der emotionalen Anreicherung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen daher auf ein besonders gutes Preis-/Wertverhältnis.

Hohe Wertanmutung haben Angebote, die dem Empfänger Erholung, Erlebnis und Genuss in Aussicht stellen, wie Hotelaufenthalte, Reisen oder Restaurantbesuche, am besten als flexibel einlösbare Wahlgutscheine mit großer persönlicher Gestaltungsfreiheit bei Termin und Destination. Wenn diese kleinen, aber feinen Auszeiten vom Alltag gemeinsam mit dem Partner oder der Partnerin in Anspruch genommen werden können,  werden sie zu besonders begehrten und lange nachwirkenden Glücksstiftern – und damit zu überaus effektiven Abschlussverstärkern und Kundenbindungsmaßnahmen!

Bisher in der Reihe „Emotion verkauft“ gepostet:
Emotion verkauft 1/2: Das richtige Gefühl für Ihre Kunden entwickeln – oder das Rabatt-Dilemma

 


Connex ist seit 35 Jahren führender Anbieter für innovative, hochemotionalen Gutscheinlösungen, die von renommierten Unternehmen und Marken im Rahmen von Verkaufsförderungsaktivitäten und Mehrwert-Strategien erfolgreich eingesetzt werden. Als branchenerfahrener Anbieter können wir Sie zusätzlich mit exakt auf Ihr Unternehmen abgestimmten erfolgsmaximierenden Leistungen unterstützen. Dazu gehören umfassende Corporate Design- und Packaging-Services sowie innovative Konzepte für mehr Umsatz und Markentreue.

Wollen auch Sie von Emotionen im Verkauf profitieren und mehr über den Einsatz von hochemotionalen Gutscheinlösungen mit großer Wertanmutung erfahren? Dann kontaktieren Sie uns gerne.

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Veröffentlicht von

Christian Haslinger ist Mitglied der Geschäftsleitung der Connex Marketing Group. Sein Fokus liegt auf der ganzheitlichen Entwicklung und Umsetzung von innovativen, hocheffizienten Strategien zur Verkaufsförderung, Kundenbindung und Mitarbeitermotivation. Sie finden Christian Haslinger auf Xing und LinkedIN.